第三十二章
赵磊仰头灌了一大口，喉结上下滚了三下，放下酒瓶的时候嘴角全是泡沫。他用手背抹了一把嘴，忽然站起来，走到白板前面。白板上还残留着今天下午技术讨论会的痕迹，各种箭头和方框密密麻麻地挤在一起。他拿起板擦，一把抹了个干净，然后拿起马克笔，在正中间写了四个大字：为什么是我们。
“今天晚上不聊代码，”他转过身，用笔敲了敲白板，发出笃笃的声响，“聊这个。”
杜川推了推眼镜，从沙发上坐直了身子。他还是瘦，但比四年前胖了一点，有了肚子，眼镜片也更厚了。他拿起一颗花生米扔进嘴里，咔吧咬碎了，咸香味在舌尖炸开。
“我先说。”他站起来，从赵磊手里接过马克笔，在“技术壁垒”下面划了一道粗粗的红线。
“你们还记不记得，去年那个电商平台的数据迁移项目？他们的CTO在招标会上直接说了一句话——‘成行科技的人，闭着眼睛都能写出比同行更好的SQL。’那句话不是我编的，是客户的CTO亲口说的。”
他转过身，镜片后面的眼睛放着光。
“为什么？因为我们从2003年就开始修别人修不了的bug。从那个雪夜修鑫源建材开始，到津唐物流园的并发量地狱测试，到石家庄快递分拨中心的双十一峰值。整整六年，我们处理的极端案例，比同行一辈子见到的都多。这东西没法速成，没法抄，没法挖一个人就带走。它是烙在我们每个人骨头里的。”
他在“技术壁垒”后面写了一个大大的“七年”，然后用力圈了一个圈，笔尖在白板上发出尖锐的摩擦声。
赵磊抢过笔，在“行业卡位”上画了个圈。
“你们知道上个月来找我们那家做安防的公司怎么说的吗？他们老板说，全国做财务软件的有一万家，做物流系统的有五千家，做安防的有三千家。但同时懂这三样、还能把它们打通成一个平台的——他找了半年，只有我们。”
“因为我们刚好卡在了一个所有人都需要、但没有人能通吃的交叉点上。”杜川插嘴，声音越来越快，像开了加速键，“PC互联网最后一波数字化浪潮，所有传统企业都在喊‘上系统上系统’，但市面上的软件公司要么只懂财务，要么只懂物流，要么只懂安防。我们横跨三个赛道，每一个都扎得足够深——这就是卡位。”
“不，最重要的不是这个。”韩鹏的声音忽然从角落里传来。
所有人都转头看他。他还是老样子，缩在角落里，面前的花生米吃了一半，手里还在搓着一颗，搓得花生衣簌簌往下掉。他的脸微微发红，不是因为酒，是因为被所有人注视让他紧张。他挠了挠头，又挠了挠，然后站起来。
“是咱们那个标准化产品。”
他说完这句就停住了，嘴巴张了张，像是后面还有话，但卡在嗓子眼里出不来。
赵磊替他说了：“韩鹏说得对。你们想想，三年前我们怎么赚钱？一个一个项目接，一个一个代码敲，每个客户都不一样，每个项目都脱一层皮。累死累活，一年做几百个，已经是极限了。”
“现在呢？”杜川接上，手指在空中画了一个圈，“我们卖的是标准化产品。一套核心系统，十个模块，客户按需组合。部署只要三天，培训只要一周。然后每年收服务费，收升级费，收维护费。一个客户签下来，至少锁住三年。三年之后续约率百分之八十六——这他妈是印钞机。”
赵磊从口袋里掏出一张纸，展开，上面是他手写的几行数据。
“今年新签的客户里面，有将近一半是老客户介绍来的。老客户转介绍新客户，新客户用得好再转介绍更新的客户。这个飞轮已经自己在转了。”他的手指戳了戳纸上最后一行数字，指尖用力得纸张都起了皱，“我们的销售费用，去年是营收的百分之十五，今年降到了百分之六。不是我们不舍得花钱，是根本不需要花。”
杜川端起啤酒瓶灌了一口，气泡在瓶口发出嘶嘶的细微声响，像夏天夜里草丛里某种虫子在振翅。他放下瓶子，镜片上沾了一点啤酒沫，他用袖子擦掉，然后看着我。
“陈哥，其实你还有一件事没说。”他顿了顿，“你从来没有借过钱。”
所有人安静了一下。
“公司成立到现在，没有银行贷款，没有风险投资，没有民间借贷，没有一分钱的外债。每一台服务器都是用利润买的，每一个人的工资都是用回款发的。我们没有任何杠杆。”
他环顾了一圈会议室，声音忽然变得很沉，和平时那个语速飞快的杜川判若两人。
“这两年我眼睁睁看着多少同行死掉？不是项目不行，不是技术不行，是杠杆太高。借了钱扩张，一遇经济下行，现金流一断，马上就得关门。我们呢？账上趴着够发三年工资的现金。”
“还有。”赵磊举起啤酒瓶，啤酒在瓶身里晃动，金黄色的液体在灯光下闪着细碎的光，“陈哥从来不炒股，从来不碰币，从来不投房地产，从来不去那些饭局上认识什么大佬。这么多年，他只做一件事——写代码，管公司，回家吃饭。”
他说完看着我，眼神里有醉意，但更多的是清醒。
“陈哥，你是不是早就想明白了？”
我站起来，走到白板前面。白板上密密麻麻地写满了字红色、蓝色、绿色的马克笔交叠在一起，像一幅抽象画。我拿起一支新笔，在最上面写了一行字：“活下来，不是因为聪明。”
“那是为什么？”赵磊问。
“是因为我们从来不想着怎么赢。我们只想着怎么不输。”我把笔帽咔地盖上，发出一声清脆的塑料撞击声，“不投机，不虚荣，不跨界，不踩坑。别人追风口的时候我们写代码，别人炒概念的时候我们磨架构，别人跑马圈地烧钱的时候我们攒客户口碑。一年看不出差距，两年看不出差距——五年、七年呢？”
会议室里很安静。只有窗外的风声，空调出风口轻微的送气声，还有韩鹏慢慢嚼花生的声音，咔吧咔吧的，像某种古老的计时器。
杜川从沙发上站起来，走到窗边，拉开窗帘。知春路上的夜景涌了进来——路灯、车灯、对面写字楼里星星点点的格子间灯光。他把手贴在玻璃上，玻璃冰凉，他的手掌在玻璃上留下了一个模糊的雾气手印。
“我从搜狐出来的时候，所有人都说我疯了。那时候搜狐多大，成行科技才多大？”他转过身，背靠着窗户，脸上的表情一半被窗外的光照亮，一半留在阴影里，“现在呢？”
他没有说下去。但所有人都知道他后面的话。
那个晚上，大家喝到很晚。韩鹏喝多了，趴在桌上睡着了，鼾声很轻，呼出的气息吹得面前的花生米纸杯轻轻晃动。赵磊靠在墙上，仰头看着天花板，嘴里哼着一首跑调跑到天边的歌，调子像某个唐山民谣的变种。杜川坐在沙发上，用笔记本电脑改一个明天要上线的接口文档，键盘声在安静的深夜里格外清脆，和四年前在津海那个凌晨如出一辙。