天刚蒙蒙亮，早班公交车碾过湿漉漉的路面，溅起细小的水花。陈阳看了眼手机，六点四十二。吴晓雯昨天发信息说打车过来，应该快到了。
六点四十五，一辆白色网约车停下。后门打开，吴晓雯钻出来，高高的个子，把身后的车显得好像是台MINI。她穿了双平底帆布鞋，黑色牛仔裤，米色风衣，背了个硕大的双肩包，手里还端着杯星巴克。
“阳姐早。”她快步走过来，语速依然快，“我带了早餐，三明治，你吃吗？”
“吃过了。”陈阳说，“咖啡又续上了？”
“第二杯了。”吴晓雯晃了晃杯子，“早上五点半起床冲的第一杯，这是路上买的，不然我怕撑不到中午。”
两人往地铁站走。早高峰还没正式开始，但站台上已经有人。去开发区的线路要坐十二站，再转一趟公交。
地铁上，吴晓雯从双肩包里掏出笔记本电脑，放在膝盖上。“阳姐，你昨天发我的那几家店的历史数据，我大概看了看。有个问题想问一下。”
“你说。”
“开发区这家新店，三个月前开业，首月业绩达标，但之后连续两个月下滑。销售部的反馈是‘商圈不成熟’，但商品部的数据显示，他们的库存周转率比同级别新店低百分之三十。”吴晓雯调出一张表格，“另外你通发的调拨结果反馈邮件里显示，开业以来这家店在执行上有百分之四十的货没动过。这不合理。”
陈阳接过电脑。看了一下吴晓雯翻出来的邮件和表格。“你看得挺细。”
“我在广告公司养成的习惯，数据要清晰。”吴晓雯说，“我打算今天去重点看看他们的实际陈列和销售话术。如果货不对路，或者店员不会卖，那培训就得调整。”
陈阳看着她。地铁灯光在车窗上快速掠过，映在吴晓雯侧脸上，那双眼睛里还有没被磨灭的光——那种相信“找到问题就能解决问题”的光。
“想法很好。”陈阳把电脑还给她，“但记住，你是培训部的，培训部的主要任务是去‘支持’，不是去‘挑错’。你跟我不一样。”
“什么意思？”
“这么说吧，你不能直接跟人家店长说‘你们员工的销售话术有问题。’”
“那怎么说？”
“如果是云姐，她会说‘总部最近有些新的销售思路，咱们一起看看怎么落地’。”陈阳说，“或者‘有些店铺在推这个款的时候用了这个方法，效果不错，咱们也试试’。懂吗？”
吴晓雯沉默了几秒，手无意识地敲着。“懂了。就是……包装一下。”
“对。”陈阳靠回椅背，“你们培训部的，讲话要有同理心，尤其是你个小白，知道不。不能跟我一样，直愣愣的怼。”陈阳自嘲道。“我经常被投诉，虱子多了不咬，一堆事儿呢，谁有那闲工夫还同理他们，他们销售部也没说来同理同理我。”
开发区这家店在新建的购物中心二楼，隔壁是家运动品牌，对面是家奶茶店。早上九点半，商场刚开门，客流稀稀拉拉。
店长孙姐是个四十出头的中年女人，短发，微胖，穿着公司发的工装，这一季的是黑色薄针织搭配黑色西裤，胸口别着名牌。看见陈阳和吴晓雯进来，她眼睛一亮：“哎呀阳阳啊，可把你们盼来了！”
“孙姐。”陈阳笑着迎上去，“这是培训部的吴晓雯，今天一起来学习。”
“欢迎欢迎！”孙姐热情地握住吴晓雯的手，“这大个儿，真精神！快进来坐，我刚烧了水。”
店面不大，八十平左右，装修是公司统一的标准模板：浅木色地板，白色墙面，射灯打在陈列架上。早班两个店员正在做陈列调整，看见人来，拘谨地点头打招呼。
吴晓雯放下包，第一件事是环顾全场。她的目光像扫描仪，从门口的模特搭配，到中岛的货品陈列，再到墙面的色彩分区，最后落在收银台旁边的滞销款处理区。
陈阳看在眼里，没说话。
孙姐端来两杯热水：“阳阳啊，你可算来了。我们这业绩，愁死我了。你看，开业的时候多好，现在一天进店不到二十个人，成交也就两三单。”
“新商圈都这样，且得养呢。”陈阳接过水，“今天我们来，就是看看有什么能帮上忙的。晓雯是培训部的，学艺术出身的，对销售技巧和搭配特别有研究。”
吴晓雯立刻接话：“孙姐，我刚看了咱们店的数据，有几个款卖得特别好。您能跟我说说，顾客都是怎么被吸引来的吗？”
这个问题问得巧妙——不提“为什么卖不好”，先问“为什么能卖好”。
孙姐果然来了精神：“哎，你说那几件衬衫是吧？我跟你说，主要是我让小王搭得好……”
接下来的两个小时，陈阳和吴晓雯在各自负责的方向上忙的不亦乐乎。
陈阳跟孙姐核对库存数据，一盘库就发现了问题：系统显示有货的款式，实际仓库里找不到；明明已经调出的货，系统里还挂着。孙姐急得额头冒汗：“这、这不可能啊，我每次都很认真地扫码……”
“我就说吧，我就觉得我孙姐不可能一直都不执行调拨计划，到这儿一看，果然是，你们员工都是新的，是不是对系统操作不熟啊？”陈阳安抚道，“系统啊可能会延迟，员工操作的时候可能没注意，就很容易发生没扫上，或者多扫的问题。孙姐，你放心，我们今天就把它理清楚，教明白。”可能是刚跟吴晓雯普及完同理心的问题，今天陈阳格外有耐心。
另一边，吴晓雯在跟店员聊天。她没有直接“培训”，而是先让店员模拟接待顾客，自己扮演顾客提出各种问题：“这个颜色显黑吗？”“能机洗吗？”“和那条裤子搭吗？”
模拟结束，她才拿出笔记本：“刚才你们说得都很好，尤其是面料介绍这块，很专业。我这里有几个小建议，你们听听看……”
虽然她讲话速度快，但每句话都落在点子上。讲到搭配时，她直接从货架上拿了几件滞销款，现场演示怎么用基础款把它们“救活”。两个店员眼睛都看直了。
中午，孙姐非要请客吃饭。商场负一层的快餐店，三个人点了三菜一汤。
“小吴老师真厉害。”孙姐给吴晓雯夹菜，“你刚才讲那个色彩搭配，我听了都开窍。我们以前就知道按公司手册来，哪懂这些。”
“孙姐您别叫我老师，叫我晓雯就行。”吴晓雯说，“我也是刚来，很多业务还不熟。今天看了咱们店，我觉得问题可能不在货上。”
陈阳抬眼看她。
“咱们店的货品结构，其实比隔壁几家竞品店都全。”吴晓雯继续说，“但陈列上，把最好卖的款都藏在里面了。门口模特穿的，反而是最难搭的流行色。”
孙姐愣了：“可公司要求门口模特必须穿当季主推款……”
“是，但主推款不止那一个颜色。”吴晓雯拿出手机，翻出几张照片，“您看，这是昨天我路过市中心旗舰店拍的，他们门口模特穿的是主推款的经典黑，搭配基础款裤子。顾客一眼看到的是‘好搭’，而不是‘难驾驭’。”
孙姐看着照片，若有所思。
陈阳适时开口：“孙姐，晓雯说得有道理。咱们可以试试微调一下，把好卖的颜色放在门口，流行色做内搭展示。反正主推款都是同一个系列，不违规。”
“行！”孙姐一拍桌子，“听你们的！下午就调！”
吃完饭回店里，四个人一起动手调整陈列。吴晓雯负责指挥，陈阳和孙姐帮忙搬货架，两个店员打下手。下午两点，新的陈列完成——门口模特换上了经典色系，内搭一件流行色衬衫做点缀；中岛区用畅销款和滞销款做了三套完整的搭配展示。
刚调整完，就进来一对年轻情侣。
吴晓雯给店员使了个眼色。店员深吸一口气，迎上去。
陈阳和吴晓雯退到收银台旁，假装整理单据，耳朵竖着。
“欢迎光临，可以随便看看。”店员声音有点紧。
女生在门口模特前停下：“这套挺好看的。”
“这是我们秋季新款的真丝混纺衬衫，面料特别舒服，而且抗皱性比普通真丝好很多。”店员按吴晓雯教的，先讲面料优势，“您摸摸看？”
女生摸了摸：“是挺软的。这个颜色显白吗？”
“这个经典米白最适合亚洲人肤色。”店员说，“而且特别百搭，配牛仔裤、西裤、裙子都可以。您要是不确定，我们那边有搭配好的整套，您可以看看。”
她指向中岛区。情侣走过去，店员顺势拿出那件滞销的琥珀黄色衬衫：“其实如果您想尝试流行色，可以试试这个颜色做内搭。配米白外套，就只露个领口和袖口，又时髦又不挑人。”
女生眼睛亮了：“哎，这样搭好像不错。”
二十分钟后，情侣拎着两个购物袋离开——买了米白衬衫和琥珀黄衬衫各一件，还搭了条裤子。
孙姐激动得直拍手：“成了！真成了！”
吴晓雯也笑了，但很快收起笑容，低声对陈阳说：“阳姐，我发现另一个问题。”
“什么？”
“店员不敢推高单价商品。”吴晓雯说，“刚才那对情侣，其实预算很充足，而且整套试穿的时候看着对效果也挺满意，但店员全程没敢推荐那件1999的风衣外套。我问了，她说怕顾客觉得太贵，直接走人。”
陈阳点头：“这是新店的通病。业绩压力大，店员怕丢单，宁可做小单保平安。”
“得改。”吴晓雯说，“我下周做个专题培训，就教怎么循序渐进地推高客单产品。不硬推，是让顾客自己觉得‘需要’。”
“可以。”陈阳说，“但先别跟云姐说‘他们不敢推’，就说‘我们发现了提升客单价的机会’。”
“明白。”
下午四点，数据核对完毕，陈列调整完成，陈阳和吴晓雯准备撤。孙姐拉着两人的手不肯放：“下次什么时候来？一定常来啊！”
“下个月巡店再来。”陈阳说，“孙姐，数据我今晚更新，您明天看系统就行。今天给你捋顺的点和注意事项，我回头会发邮件给你，以后一定避免。有什么问题随时打电话。”
“好好好，路上小心啊！”
回程地铁上，吴晓雯累得直接靠在了车门边。她掏出包里剩下的半瓶咖啡，一口气喝完。
“今天怎么样？”陈阳问。
“累。”吴晓雯闭着眼睛，“但……挺值的。看见那对情侣买走衣服的时候，突然觉得，我之前在广告公司做一百张漂亮的海报，也不如这一单实在。”
“因为那是真金白银。”
“嗯。”吴晓雯睁开眼睛，“阳姐，孙姐人真好，就是……太老实了。老实人在这种地方，容易吃亏。”
陈阳没说话。她知道吴晓雯说得对。孙姐这样的店长，肯干，负责，但对数据和规则不敏感，出现在库存上的问题也不乏其他店铺运作的痕迹。在系统漏洞和销售压力之间，孙姐最容易成为牺牲品。
“所以咱们得常来。”陈阳说，“帮她盯着点。”
回到公司已经快七点。办公区还亮着几盏灯——赵君君和林惠明天才回来，张莉的工位空着，培训部那边，云姐的座位也空了。
吴晓雯放下包，第一件事是冲去茶水间。陈阳听见搅拌棒碰撞杯壁的声音。
她回到自己工位，打开电脑，开始更新今天的库存数据。茶具还摆在原位，她犹豫了一下，还是少烧了点儿水，少取了点儿茶叶。
茶香飘起来的时候，吴晓雯端着新冲的咖啡回来，在她旁边坐下。
“阳姐，今天谢谢你。”吴晓雯说，“要不是你提前教我那些话术，我可能就直接怼上去了。”
“你学得快。”陈阳给她倒了杯茶，“我今天受你影响，脾气都变好了。不过，像孙姐这样的老实人，对她也生不起气来。”陈阳无奈的笑笑。“尝尝，解解咖啡因。”她递了一杯茶过去。
吴晓雯接过，小口抿着：“其实我昨天熬夜了。”
“写那个案例？”
“嗯。云姐要的那个。”吴晓雯揉了揉太阳穴，“我查了总部过去三年的案例库，发现全是套话。真正有用的数据和分析，一个都没有。”
“那就对了。”陈阳说，“总部要的就是套话。你写得太实在，反而显得另类。”
“我写了份实的，又写了份虚的。”吴晓雯从包里掏出U盘，“实的那份我自己留着，虚的那份交差。你要看看实的那份吗？”
陈阳有点意外：“我看？”
“我觉得……你可能用得上。”吴晓雯把U盘推过来，“里面有一些我对各店铺销售瓶颈的分析，用的是你今天教我的视角——不说问题，说机会。”
陈阳接过U盘，插进电脑。文件打开，三十多页PPT，数据详实，分析透彻，连解决方案都列了三个梯度：立即能做的、需要资源的、长期优化的。
“你一晚上搞出这个？”
“广告公司练出来的。”吴晓雯笑，“熬通宵是家常便饭。不过这次，我觉得比做广告有意义。”
陈阳一页页翻着。这份报告如果交给云姐，大概率会被批“越界”。但如果留在自己手里，作为巡店时的参考……
“谢谢。”她拔下U盘，“这份我收着。那份虚的，你明天给云姐？”
“嗯。她要是问起来，我就说还在熟悉业务，先交个框架。”
“聪明了。”陈阳笑了。
“被修剪过了嘛。”吴晓雯自嘲，“对了，君君姐和惠姐明天回来？”
“嗯，下午到。”
“那明天午饭热闹了。”吴晓雯站起来，“阳姐，我先走了，今天得补觉。”
“快回去吧。”
吴晓雯离开后，陈阳继续对数据。茶凉了，她又续了热水。
晚上八点，手机震了。是赵君君发来的照片——榆林市那家破酒店的走廊，wifi信号格只有一格。配文：“还活着，就是快疯了。”
陈阳回：“坚持，明天回来一起吃饭。”
又过一会儿，林惠也发来信息：“这边店长非要送我们土特产，两箱大枣，怎么扛回去？”
陈阳笑出声：“快递。”
关电脑前，她看了眼培训部那边。吴晓雯的工位已经稍显凌乱，笔记本，笔，还有一些写写画画的二手纸。桌上还留下一盆小小的多肉植物——不知道什么时候摆上的。
她想起吴晓雯今天在店里，蹲在地上帮店员调整模特脚踝处的裤脚。那么高的个子，蜷缩成一小团，手指灵活地整理着布料。
陈阳关掉灯，确认好其他工位没有再开着的灯之后，她拎起包，走出门。
办公区陷入黑暗，只有安全出口的绿光幽幽地亮着。走廊里只有她自己的脚步声。“都几年了，晚了还是觉得这走廊诡异的很。”