第二十四章 唯有敬亭山
六镇的局势愈演愈烈，吐尔斤的反制措施明显没有起到什么效果。一向热闹的武川大街，因为官方力量的不断战败，显得特别颓丧。同样一蹶不振的，还有吐尔斤队伍里的士气。
李寿故作惊弓之状，连连称病，不事政务，一回府却非常潇洒地玩起鸟来。这人的行事作风，大家都心知肚明，但他是魏皇的人，谁也拿他没办法。恨只恨，自己当初没有这么好的路数，能攀上皇家的关系。如今只能戴着一顶不知所谓的“忠”帽，硬着头皮把戏唱下去。
而这个李大人，不得不说是个老江湖了。他也不是说不干活，但就是倚老卖老，避重就轻挑着干。有乱民闹起来，他打打杀杀喊得最响，可一旦让他出力或者出主意，就脖子一缩、两眼朝天一望，任谁问都是摇头不知，反似遭受了天大的委屈。
也对，越乱才越好呢。
不乱怎么钻空子？不乱怎么捡漏？不乱怎么推陈出新？乱了，所有的帐都可以趁机做平了，主打一个死无对证。
但老百姓的日子确实难过。武川的街道里，最热闹的地方从戏院和赛马场，变成了医馆和棺材铺。
战火无情，刀枪无眼。
前线不断有伤员撤下来，大夫们忙得脚不点地。庄户里无时无刻不弥漫着煎草药的味道。棺材铺门口，经常因为抢寿材而发生冲突。
一日，医馆门前突然炸起来了。患者家属闹哄哄地聚在门前起哄，有几个脾气爆的，差点把招牌都砸了。原来这半天，镇上大夫一个都不在，都被神秘人家请走坐诊去了。别人十万火急地找来，却扑了个空。
生死大事。谁的命不是命？现在还来搞特权。放谁身上不生气！
大家上街一打听，还真是——前副都护独孤府倒了大霉：独孤府的老爷被人从战场抬了回来，但是身受重伤，生死悬于一线；独孤三小姐不知所踪，二夫人崔氏在接连打击下得了失心疯。
“想当初，可是那么标致的人物呢。家门不幸，可惜可惜。听说是被那个谁和谁排挤，耍阴招弄死的……”
“慎言！慎言啊各位。”
“怕什么？光脚的不怕穿鞋的。我们几个平头老百姓！看这架势过不了几天，‘他’家就要办丧事。现在几百两一天吊着命。‘他’要是没了，这个家必败。那两个儿，还不成事儿……”
“确实，确实。‘他’论能力，是不错，但坏也坏在这儿。能力太好，不肯低头，总是单打独斗自己一个人。现在走哪里不是互相勾结，一帮子的裙带。再厉害，也是双拳难敌四手，别人一打配合，就被玩死了。我看这是天命难逃，‘他’这名字取得就……”
街上有人交头接耳，六镇都开始说起发生在独孤府的倒霉事，这个谣言在镇上传了好一阵，但没过多久就被其他谣言淹没。
吐尔斤不是没有追究过，但是独孤行毕竟是死在自己的阴谋下，有舆论的压力。更何况他目前已经自顾不暇，此时不能去旁生枝节，否则引火烧身。
去探望的人倒是派出去三拨，但一个个不是以病重为由被挡在门外，就是人实在伤得面目全非，完全无法辨认。
最后幕僚团一致认为：穷寇莫追。独孤行已然是一个死狗。没必要再去踢一脚。
其他人亦不成气候——独孤府的家主淫逸的淫逸，发疯的发疯；年轻的幼稚莽撞；美其名曰操持后事，实际上各房都在瓜分和转移他独孤行的财产……根本不需要别人出手，他家的败亡只是时间问题。
“你真的想做生意？独孤常捷不是不同意吗？”
城南的伽娑马队，宇文芳芳掂量着明月盈送来的一堆金银珠宝,一件件把玩着——那些都是独孤府的家眷拖她寄卖的家私，连拖带拉，整整堆满了一个货仓。
明月盈又单独整理出一份自己的，放在旁边几只樟木箱子里，作为她入股马队的资本。
“芳芳姐，我想通了。他是他，我是我。我不用他的本钱，就用自己的嫁妆。这个不需要他同意。我今天就可以给你交个底儿，若是赚了，你二我八。若是亏了，就算我自己。人工、资金都我自己顶上去，剩下，就看你愿不愿意带我一下了？”明月盈说着打开了箱子，里面珠光宝气，让见过大场面的宇文芳芳都看直了眼。
“喏，你看，这些，还有这些，够不够？不够的话，我还能回去取。”明月盈说，心里想钱可真是个好东西，永远不会靠不住。
“够够够。也不要全搬了来。不然人家以为我趁火打劫，诈骗良家少妇。我是做正经生意的，可担不起这个名声。”宇文芳芳连连摆手，且不忘开玩笑道，“那你的宝贝夫君要生气怎么办？你的爱情怎么办？”
“唉……什么爱情？其实就是爹不疼、娘不爱，俩倒霉蛋凑一块。搭伙过日子呗，还能怎么办？夫妻既是至亲，也是至远。有些事瞒的就是家里人。算我求你，芳芳姐，你别说出去就行了。等我赚到钱了，到时候让大家大吃一惊！”
“哈哈，只要你的至亲至远不捣蛋就成功了一大半。而且，做生意不只是有本钱就行了，还得会运营，不然钱还是生不了钱的。这里面，可有很多说头。”宇文芳芳说。
“什么说头？芳芳姐到底是你见见多识广，学问大。你且说说这里面的门道，让我开开眼界。”明月盈一副求知若渴的样子。
“啥学问不学问，一点点人生经验而已。我也没少吃亏，慢慢摸索出来的。难得独孤家的大少奶奶求问，我芳芳肯定倾囊相授。不过，说句实话。你们学这些，也没什么用处！守着金山不去挖，难道还要在煤矿里筛零碎？”
“你是怕……学会徒弟饿死师傅罢？”明月盈竖起三根手指，“不过你不要担心，我可以指天起誓，定然不会抢你饭碗。你是我明月永远的朋友。”
“唉。那倒不至于。人活着，吃不过三餐，睡不过三尺，说什么抢不抢？利他即是自利。你要是想干马队的活，我立刻可以把这个盘子让给你。我正愁腾不开手鼓捣药材和木头呢。内地也需要再建一个盘口。咱们这么熟，伽娑马队给你经营，我也放心。”
明月盈莞尔一笑道:“说不想那是假的。但我连走都不会，你就让我跑？这个太难为我了。女先生可以开课了吗？我本子都掏出来了。”明月盈掏出一本账本，装模作样地翻检起来。
“你这女子倒是乖巧。要是别人，我还不教。仔细记，这第一课啊，就是信任。简单点，做生意就是交易。人与人交换货物、服务，靠的就是信任。生意要想做得大，信任是基本，子曾经曰过，人无信不立……”
“等等，等等。芳芳姐，能不能上点干货？我走上做生意这条道路，就是因为脑子不好，不喜读书，一听先生念经，就瞌睡得不行。”
“你只知表不知里，这才是干货。众人就因熟识，反而无睹。”宇文芳芳说，“我见过的大生意人，可都是满腹经纶，才高八斗的。我怎么都没关系，因材施教嘛。这就看你自己，是想做大生意，还是小生意了。”
“那……我就做做小生意吧。我不喜欢这些虚头巴脑的。”
“呵呵。做小生意啊……我说句实话别生气，生气老得快……你不行。你啊，整个人往那一坐，一脸买相，没有卖相。虽然说卖相这个词，形容一个人不是什么好词儿，但做小生意要是没有这个，就别想卖得好，更别说发财了。”
“卖相？我这卖相虽不至于出众，但也应该还可以吧。”明月盈顺手拍了拍自己肥嘟嘟的脸蛋。
“不。你没懂我的意思。我猜猜，你在做生意的时候，脑子里想的是不是，本大小姐都出摊了，你们不抢啊？就光看啊？看就看，可别摸，给我摸坏了！要不就是，哼~我这个可是好货，不买是你们的损失！”宇文芳芳一手掐腰，一手翘着兰花指，学得惟妙惟肖，又说，
“然后等半天，等头发都白了也没人光顾。我见多了，闷葫芦富家公子做生意，与其说是做生意，不如说是顾影自怜。但是，理想很丰满，现实很骨感啊。从别人口袋里掏钱，一分一厘都是难的。只有一种情况会赢。”
“我……才不是。”明月盈知道宇文芳芳不知底细，看自己有大小姐滤镜，也不辩白，“这还能赢？”
“对啊。交易的本质就是互通有无嘛。若是人人都有，就没必要做生意了。人家不需要嘛。就算是舌灿莲花，喊破嗓子也没用。
物以稀为贵。大家都没有的东西，才稀罕，才能卖上高价。这时候，卖的人越憋着不说，买的人越觉得奇货可居。比如现在的跌打损伤药、金疮药，市面上价格都翻了不知道多少倍。”
“这个我知道，奇货可居、待价而沽。可是我也没有这些奇货。我有的大家也都有，感觉是卖不上价钱。我没有的，大家都在抢，论我这个实力也挤不进去。说白了，是没有什么充分的理由让他们必须把钱给我。只能做点小本生意，赚个运费上的钱。”
“天真了吧。运费上的钱都不是你赚的，是马队赚的。还得赔上租金。不过，你也不要妄自菲薄、自轻自贱。稀不稀罕，值不值钱，这其实是要分析分析的。
说句难听的，做生意的人之所以被人说得轻贱，就是因为老是趁虚而入，趁人之危。美其名曰，随行就市，卖高买低。不过，无商不奸，无奸不商嘛。不这样赚不来钱。做生意不是做善事，不能总利他，不自利吧。”
“嗯。我感觉怎么和人沟通也很重要。”
“你终于发现了。说出口的每一句话，目标都在于获得顾客的信任。推销自己，或者推销货物，买不买没关系，你至少给一个笑脸。
即使是一个微笑，或者自报家门，人家也会因为多知道一分你的来处，而对你多一分信任感。即使这次不买，下次他就会来。
所以，总是要笑脸相迎，不厌其烦。
喜欢的人钱要赚，讨厌的人钱也要赚；小孩的钱要赚，老头的钱也要赚；富人的钱要赚，穷人的钱也要赚。
他们当官的，讲究步步高升，高高在上，越高越好。做生意的，不一样，讲究上善若水，越低越好。道德经有云，水利万物而不争，处众人之所恶，故几于道！”
“芳芳姐，你又开始了。”
“别说我，那我考考你。你要卖一个东西，比如这个杯子，你怎么说？”宇文芳芳举起手上的白瓷杯比划了一下。
明月盈一愣，劈不开嘴，好半天才蹦出几个字，好像已经是重大突破：“卖杯子。卖杯子。这个杯子很好，快来买。很便宜。”
“不要老说便宜。要说也要说实惠。实惠这个字眼就比较利他，顾客心里容易接受。
你一说便宜，首先就把自己的路堵死了，这个东西只能走低价路线，打破了附加升值的空间。
二来，从顾客的角度，不见得所有人都爱买便宜货。便宜无好货，大家都知道。对东西质量要求高的人，听了你的吆喝，可能就选择了放弃你这摊，找别人了。”
“那我该怎么说？”
“这得你自己琢磨。可以介绍介绍货的来处嘛——这个杯子是江洲来的。还有你的制作过程，你的成本，你的用料，你的售后服务……这些都可以说。
不要觉得，这一条街里，有的是一样的买卖，或者顾客这么大个人了就应该知道这个产品，所以就没有必要介绍了。感觉说多了，好像自己是白痴，或者把别人当白痴一样。
记住这不是介绍，这是给顾客安全感。开张做生意，又不是一天两天的事，只有这样才能建立信任，累积顾客，才能细水长流嘛。”
“我感觉，我可能细水长流不了。这个日复一日，很需要耐心。”
“那就只有你卖奇货了，或者别人觉得你奇货可居。让人家知道，你身上有大便宜可占。你就放大饵，钓大鱼。但兵行险着，只可用一次啊。要做长久生意，这个给顾客安全感的过程必不可少。”
“听着挺累的。那怎么做大生意呢？”
“你要做大生意，首当其冲的问题就是，你接受不接受债务。很多人就算是小生意也都有一种‘输不起’心态。一两日没生意尚可接受，一两月没生意，脚步就开始乱了。
没有债务做不大。生意小的时候，也就是物钱交换，甚至物物相易，买和卖双方之间关系很单纯。生意大了，就是资本上的较量了。买和卖由不得自己，并不能想买就买，想卖就卖。
像我这个摊子，虽然规模说不上大，实际上也是债台多筑。我欠别人钱，别人也欠我钱。获利伴随着风险。这个商场厮杀起来，丝毫不逊色于一场战争。只不过一个是用刀枪打仗，一个是用金钱打仗。金钱也是用人命挣的，一辈子都有个定数。巧取豪夺，说白了，也就是谋财害命。”
“这也不行，那也不行。怎么这么难？”明月盈将手里的账本一扔，悻悻道。
“这才哪到哪？要不说人类，人类，人活着就是累。”宇文芳芳好整以暇地看着她，“但你年轻，一步步来，总会走到。没什么好怕。大不了，一切归零，从头再来。我嘛怎么说也是阎王殿前走过一遭的人。我根本不在意，你在意？
人活着总要鼓捣点事情，一直闲着的话，不知不觉就落于人后了。自己不努力，当时代抛弃你的时候根本不会和你商量。不过，在我见过的富家子里，你算好的了，起码能意识到自己的不足，而且愿意做出改变。”
“可是我的算筹实在很差。”明月盈说。
“你这不是差，是懒，而且对人性怀有美好的幻想，觉得一直会有人很公平地每天供你吃喝，所以压根不会去计算得失。若有朝一日吃不上饭了，我敢保证，你吃每一粒米都会算得明明白白。”
“吃不上饭？谁吃不上饭？小芳，你又在哭穷？”说话间，外面突然闯进一个年轻男子。只见他头戴着牧民特有的兽皮帽，一双鹰隼般的眼神越过堆积的珠宝，牢牢锁定了屋里的人。
“阿机善！你回来啦！”
作者有话说
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第24章 独坐敬亭山